Психология және психиатрия

Сату психологиясы

Сату психологиясы - сауда-саттық пен психология арасында бөлінетін, нарықтың әртүрлілігін арттыру, бәсекелестікті арттыру және негізгі өмірлік қажеттіліктерді қамтамасыз ету қажеттілігі үшін шетелде тауарларды өндіру арқылы пайда болатын жеке индустрия. Сату психологиясының әдістері өнімге қатысты әртүрлі аспектілерге қатысты, сыртқы жарнамадан және жарнама кампаниясынан бастап әлеуетті сатып алушылардың психологиясын зерттеуге дейін, аудиторияның қажеттіліктерін бақылап отырады.

Табысты сатудың психологиясы

Тауарлардың тікелей қасиеттерін таныстырудың қажеті жоқ, өйткені нарықтық ұсыныстарды толтырады және сатып алу процесі психотерапевтикалық құрылғыға айналады. Көрінбейтін жарнама өздігінен ешқашан сатылмайды, адамға жетіспейтін мүмкіндіктер мен сезімдерді, бұл брендпен олардың тартымдылығын, харизмасын, бақытты деңгейін немесе суық алынбалы бетонды қорапшасы ғана ыңғайлы және сүйкімді бола алатын иллюзияны ұсынады.

Сатылым психологиясы адамның ішкі қажеттіліктерін (киімнен суықтан қорғанудан көп, тамақ аштықты қанағаттандырудан басқа күйді көрсете алады) және әдетте бейнелерді емес деңгейге әсер ететін түстер мен дыбыстарды, жарықтандыруды және иістерді қолданумен жанама түрде басқаруға бағытталған.

Бұл ғылым жақында пайда болды және күнделікті дамып келеді, дәмнің өзгеру тенденцияларын үнемі зерттеп, өзгеріске ұшырады. Мұндай өзгерістер сыртқы өзгерістерді (күзде жазылған балауызға қарсы препараттар, жазда балмұздақ, қыста жылытқыштар) және адамның ішкі эмоционалдық қозғалыстарын қамтиды, бірақ жалпы үрдістерге ие (романтикалық мерекелер немесе наразылық акциялары құзыретті сатушы үшін пайдалы тұжырымдаманы іске асыру үшін негіз болады).

Сатудың табысы көптеген факторларға байланысты, сондай-ақ қарым-қатынастың жетістігі мен әрбір адам өзінің жеке амалдарымен бөлісе алады. Олар әмбебап бола алады және олар тек жергілікті халықпен жұмыс істей алады, өйткені менталитеттің ерекшелігі мен аймақтың ерекшеліктері бар, бірақ әмбебап табысқа жетудің жалпы ережелері бар.

Клиентті жеке кеңістікпен қамтамасыз ету және сатушыдан көп сөйлесу мүмкіндігі (көптеген одақтас сатушыларды таң қалдыру) керемет жұмыс істейді. Алдымен адамға өнім туралы айтуды бастаған кезде, сіз адамға қажет нәрсені анықтау үшін бірегей мүмкіндікті жоғалтып, жеке басын жоғалтасыз және ешкімді аяғы бар әмияндай сезінгіңіз келмейді. Белсенді тыңдау және түсінікті сұрақтарды сұрастыру арқылы сіз өзіңізге қатысты клиенттің оң көзқарастарын аласыз, сонымен қатар оның таңдауын бақылауға мүмкіндік беретін адамның тілектері мен ішкі таңдаулылары туралы көп ақпарат аласыз. Біреу айтқандай - екінші ойлайды, ал егер сіз айтатын болсаңыз, клиент бас тарту үшін әртүрлі нұсқалармен жұмыс жасайды, егер клиент айтады - сатып алу үшін лайықты және жеке қолайлы себептермен келесіз.

Потенциалды сатып алушы сіздерге айтатын болса, сіз өзіңіздің өніміңіздің көмегі арқылы шешілуі мүмкін проблеманы табуыңыз керек, тиісінше сізге келген мәніңіз анық болғанға дейін түсіндіруіңіз керек. Адам барлық нәрсені білгісі келмейді, әсіресе өз уақытыңызды қызметтеріңіздің толық тізіміне жұмсағысы келмегендіктен. Сатып алушының мұқтаждықтары оның міндетіне ең аз шығындармен (соның ішінде өз уақытын қоса) және барынша пайда әкелетін шешім табу. Сондықтан, егер әйел балалардың бәріне еденге үнемі төгілгенін айтып шағым жасаса, шешімді ұсынады - төгілмейтін шыныаяқтар, резеңке маталар, тез сіңіргіш маталар, бірақ кілем тазартқышы немесе басқа ойыншықтары емес (бұл себеп жойылмайды және тазалағыш жағдайда кілем ақ қосымша жұмысқа тартылады).

Адамдармен сөйлесуге дайын болыңыз: әңгімелесуді бастаңыз және байланыс жасаңыз (әртүрлі адамдар үшін әртүрлі адамдарды таңдап алыңыз), сіз өзіңізден сұрайтын сұрақтарды ойластырыңыз, өзіңіздің жауаптарыңызды ұсынып, өз ұсыныстарыңызды оңтайлы түрде көрсетіңіз. Сіз әңгімелесудің шамамен жоспарын және оның басты мақсатына ие болуыңыз керек, әйтпесе жақсы досың бар, бірақ өзіңіздің өнімдеріңізді сатпайсыз. Дегенмен, есте сақталатын сөз тіркестерінен сақтаныңыз, адамдар автоматты түрде нақты мәтінді сезінеді және мұндай ресми байланыста болғысы келмейді.

Өнімнің түрі дамығандай, сіздің сөйлеуіңіз клиентке де керек. Көптеген адамдар өздерін жақсы сезінбейтін, эмоционалдық соққылар, маңыздылық сезімін тудыратын сөз тіркестерін сезінетін әлемде сіздің пайдаңызда тікелей көмекшісіз.

Сату психологиясының әдістері әртүрлі болады, бірақ бір деңгейде қарым-қатынас жасау қажет ақпаратты жеткізе алмасаңыз, ешқандай сылтаулар немесе сапаның дəлдігі болмайды. Бұл белгісіз терминологиямен клиент ұйықтайтын немесе кәсіпқойлар үшін әңгімені жеңілдететін басшыларға да қатысты. Сіздің міндетіңіз - адам деңгейін түсіну және оған сәйкес деңгейде сөйлесу (бағдарламашы операциялық жүйенің барлық ерекшеліктері туралы және студенттің жылдам интернет пен ноутбуктың ықшамдылығы туралы айтуы). Мұны істеу үшін сіз өнімді мұқият түсініп алуыңыз қажет, өйткені әркім сіздің сөйлеуіңізді тыңдамайды, біреу қызығушылық тудыратын сұрақтарды сұрай бастайды және сізде бұл сұрақтың жауабы бар болса жақсы болар еді.

Табысты сатылымдар адамға және сіздің өніміңізге шынымен қызығушылық танытса, сатуға қойылған мақсатты қоймайды, бірақ адамға өз проблемасын шешуге көмектесуді шешіп, оны түсініп, тіпті ештеңе сатып алмасаңыз, бұл сатып алушы сізге кейінірек қайтып оралуы немесе достарын жіберуі мүмкін және қажет болуы мүмкін шешім қабылдауға кідірту, ұсыныстарды салыстыру және оны сізге қайтаруға мәжбүр ететін амал.

Сату принциптері

Сатудың психологиясы әртүрлі болып табылатын, бірнеше қағидаттарға негізделген сенімділік әдісі, оның біріншісі - клиенттің жеке басының көзқарасы, шынайы адами қарым-қатынас орнату қабілеті. Бұл кез-келген әңгімеге қолдау көрсету және әзіл-қалжың жасау мүмкіндігін қамтиды, брошюралардан есте қалған сөз тіркестерімен ғана емес, қарым-қатынасыңызды бірегей және қызықты етіп жасайды. Өзінің жеке басын дамыту қажеттілігі үшін, көкжиектердің үнемі кеңеюі.

Сату - бұл өндіріспен айналысатын белгілі бір топтың немесе өзін-өзі сататын (мұғалімдер мен психологтар, актерлер мен дәрігерлер) жұмысының нәтижесі, бірақ маңызды компонент - сіздің тақырыпқа арналған қоғамдық жиналыстар мен қозғалыстарға қатысу. Адамдар жабық бейнесіне қарағанда бейресми жағдайларда кездесетін адамдарға баруға дайын. Барлық іс-шараларға бару мүмкін емес, бірақ сіз олардың ішіндегі ең маңыздысын таңдай аласыз, сондай-ақ интернет-аудиторияны белсенді пайдаланасыз. Ауыздан сөйлесу сөзі мен сахналық қарым-қатынасы бұрыннан бері өзгерді және енді Facebook қауымдастықтарында және жеке блогта түсініктемелерге ұқсайды.

Өніміңізді онлайн режимінде сақтаңыз: дұрыс тамақтану туралы веб-сайттарда сіз алмадан иммунитетті қалай көтерсеңіз (оларды сатсаңыз), адамдар түзететін мәселелер бойынша кеңес сұрайтын форумдарда сіз өз пікіріңізбен қосыла аласыз, бірақ балама тұрмыстық шешімдерден. Сіздің блогыңыз қызығушылық танытқан адамдарға динамика мен қозғалыс сезімін береді және сіздің әлеуетті аудиторияңызға қызықты мазмұнмен толтырылған болса, қызығушылық айтарлықтай артады.

Сатудың принциптері логиканы емес, эмоцияларды басшылыққа алады және қажетті эмоционалдық қажеттіліктерді анықтау және оларды қанағаттандыру болып табылады. Әйел косметика үшін келмейді - ол махаббат сезімі үшін келеді, адамға сағаттар қажет емес - ол өзінің маңыздылығын арттырғысы келеді, ал он сегізінші табаға ешкімге мұқтаж болмайды, ал ашкөздік сезімі оны сатып алу үшін сатып алады. Сонымен қатар, баға қалыптастыру мәселесі адамның эмоционалды қабылдауына негізделеді және оның үнемі төмендеуі әрдайым қалаған нәтижеге әкелмейді. Аудиторияға деген ұмтылыстың маңызы зор, егер оның мәртебесі, шикі болса, оның маңызы арта берсе, онда баға неғұрлым жоғары болса, аудиторияның басты эмоциясы - бұл үнемділік болса, онда екі акцияның бағасы үшін үшеуі .

Кескіндеме әрдайым сіз үшін жұмыс істейді, сондықтан тек құрметті қарым-қатынас, кәсібилік және эмоциялық қажеттіліктерді оқып білу өзекті бола түседі, мүмкін емес шешім ретінде әрекет етеді. Дайын өнімнің шеңберінде ойлау - скудалық және зиянсыз, клиенттің тілектерін жоққа шығаратын жауаптан басқа, оны кетіруге болады. Клиенттің барлық тілектерін орындау керек (мысалы, жасыл бал), сонымен қатар, дауыстың қанша тұрады (кейде әдеттегіден қымбат), сондықтан клиент таңдау жасайды және ол сізбен бірге қалады және әдеттегі өнімді сатады немесе жаңа пайда көбейтіледі (бал партиясын бояйды).

Сатудың психологиясы - сатып алушыға әсер ету әдістері

Жоғары сапалы тауарларды өндіру қажеттілігі болып табылады, бірақ бұл оның сатылуына кепілдік бермейді, ал сатушы психологиясының әдістерін қолдана отырып, сатып алушыға жеткізілетін сапасыз өнім жоғары табысқа ие болуы мүмкін. Сатып алушының шешіміне әртүрлі әдістер әсер етуі мүмкін, оның біреуі бастапқыда өте жоғары бағаланған кезде бағамен ойнайды, адам барлық артықшылықтар мен ұсыныстардың қажеттілігін тыңдайды, бірақ көп жұмсауға қабілетсіз, содан кейін баға күрт құлдырап, жеңіске деген ішкі сезім пайда болады (тіпті дисконттағы құн басқа фирмалардың ұқсас өнімдерінен айтарлықтай асып кетсе да).

Субкеңестік ақыл-ойды ынталандыруды сатып алудың ең үлкен үлесін басқарады, сондықтан сендірудің әдістерін сату психологиясы подсознанияны ашқаннан және қолайлы қауымдастықты қамтамасыз етуден кейін қолданылады. Бұл жағымды иістер мен атмосфералық музыка арқылы (кофеханалар көшеде адамдар кофенің хош иісіне айналады, ал музыка жеңіл және жағымды - кез келген нүктелердің ажырағысыз серіктесі, себебі көңіл күйдегі адамдар ашық болып табылады). Сатып алынған тауарлармен тікелей байланыс жақсы жұмыс істейді (материал - сендер жанасудан, хош иіспен, пекпен, егер бұл материалдық емес қызмет болса, тегін мини-презентациялардың болуы жақсы). Кейбір адамдарда импульстік қабылдау жүйесі бар, сондықтан, егер бір нәрсе өз қолына түссе, онда жүзге жақындаудың мүмкіндігі бар, ал қалғандары таныстыру үшін қосымша бонустар алады. Кез-келген өнім сатылған емес, жеткізілуі керек, бірақ сіздің тапсырмаңыз адамға қажетті өнімге толық кеңес беру.

Сатып алушы есте сақтау үшін қызметтер тізімімен брошюраларды пайдаланбау маңызды, бірақ визит карточкалары - сізбен карточканы алып жүру ыңғайлы, ал кейде жеңілдіктер алу мүмкіндігі оны қоқыс жәшігіне жібермеуге уәж болып табылады, бірақ бұл өкілден не қажет болуы мүмкін екенін ойлап көріңіз. .

Диалогты құру мүмкіндігі, алдын-ала сенім мен келісімді қалыптастыру қабілеті риторикалық сұрақтарды қосу арқылы, сондай-ақ айқын жауаптың келісімі болу үшін өз сұрақтарыңызды жасау арқылы дамыған болуы мүмкін - адам сенімен бірнеше рет келісетін, сенуге болатынына және қайтадан автоматты түрде келісетініне сендіреді Сіз «буманы» сұрайсыз). Таңдаған адамды оңайлатып, барлық қолжетімді ұсыныстарды оқып-үйренгіңіз келсе, ол интернет-дүкенді пайдаланып, тілекке мұқият құлақ асқаннан кейін, екі-үш позицияға дейін қысқартты. Бұл таңдаудың кернеу деңгейін төмендетеді және адам босаңсытады, сонымен қатар, тауарлардың бірі әрдайым тиімдірек болады, бұл олардың ұзақ уақыт бойы қымсынбайтын болады.

Әңгімелесудің өздігімен әдеттену тәсілі, мүмкін, сленгті немесе қорлау сөздермен (әдепсіздікпен) жұмыс істейді - бұл біріктіреді және қарым-қатынас мүдделі сатушымен болмайтындығын білдіреді, бірақ тақырыпты жақсы түсінетін жақсы досымен. Қызмет көрсету кезінде қайтару немесе қайтару мүмкіндігі туралы хабарлауға тырысыңыз - жаңадан ойлап табудың қажеті жоқ. Конституция мен заңнамалық база шеңберінде әрекет жасаңыз, бірақ бұл мүмкіндікті адамға айтуға болады. Бұл қауіпсіздік пен қауіпсіздік сезімін тудырады, сіздің суретіңіз жауапты болып қалыптасады, бірақ бәрі бірдей заңға бағынады. Адамға қажет нәрсе туралы әңгімелесіңіз: жеткізу және орнату туралы тоңазытқышқа келген қыз; зейнеткер жеке клиникада қайта қабылдау және жеңілдіктер туралы; студенттерге достар үшін жарнамалық акциялар туралы. Өзіңіз айтқаннан басқа адамға не қызықтырады және оған беріңіз.